Duurzaamheid & de prijs die je vraagt

Onderweg naar duurzame bedrijfsvoering, deel 5

Als startup vragen we ons af: hoe onderneem je duurzaam? Hoe vertaal je MVO, Fairtrade en SDG’s in de praktijk? In deze blogs nemen we je mee in onze zoektocht.

Wat is qua duurzaamheid een goede prijs voor onze dienst?

We gaan twee diensten aanbieden en moeten de prijs daarvoor bepalen. Omdat we de eerste partij zijn die dit aanbiedt, kunnen we niet afkijken bij collega’s. Ook weten we niet wat onze toekomstige klanten ervoor over zullen hebben. Natuurlijk doen we marktonderzoek en vertellen vertegenwoordigers van onze doelgroep in de interviews dat ze de bedragen die we voor ogen hebben heel redelijk vinden. Maar of ze het straks ook echt aan ons gaan uitgeven, dat moet nog blijken!

Wat is qua duurzaamheid een goede prijs? Het is een prijs die voor meerdere partijen goed is. Voor onszelf moet het een eerlijke (‘fairtrade’) beloning zijn die zich verhoudt tot de inspanningen zoals de investering die we doen en het werk dat we eraan hebben. Voor de klant moet het een prijs zijn die in overeenstemming is met het resultaat dat het voor hem of haar oplevert. Het moet ook een prijs zijn die ons in staat stelt om andere partijen in de handelsketen eerlijk te betalen voor hun inspanningen. En het moet een prijs zijn die bijdraagt aan de toekomstbestendigheid van onze onderneming. Die past bij de omvang van de markt (de grootte van de doelgroep), die zorgt voor continuïteit en die gezonde groei mogelijk maakt. Hoe duurzaam is het dat dat de meeste starters het 5-jarige bestaan niet eens halen?

Toch een beetje duurder maken?

Wanneer wij onze dienst duurder maken, hebben we meer winst per klant. Dat geeft op de korte termijn meer inkomsten. Wanneer we onze prijs verlagen, wordt het voor meer mensen financieel aantrekkelijk om mee te doen. Dat geeft op de lange termijn meer inkomsten.

Onze dienst is een database, en een database is waardevoller naarmate deze groter is. Dit betekent dat hoe meer deelnemers we hebben, hoe profijtelijker onze dienst wordt voor huidige deelnemers en hoe aantrekkelijker onze dienst wordt voor nieuwe deelnemers en hun klanten.

Toch met abonnementen werken?

En dan is er nog de keuze tussen eenmalige kosten en het aanbieden van abonnementen. Abonnementen zorgen voor terugkerende inkomsten, wat voor de continuïteit van je bedrijf erg plezierig is. Maar je blijft dan ook geld vragen aan je klanten. Ze moeten daardoor iedere periode opnieuw beslissen of ze blijven. Wij willen natuurlijk dat ze blijven, zodat onze database niet kleiner wordt. Bovendien blijkt uit marketingonderzoek dat consumenten steeds meer ‘abonnementen-moe’ worden. Abonnementen worden ervaren als duur en niet flexibel. Deze associatie hebben wij liever niet: wij willen dat onze klanten blij met ons zijn en dat van harte doorvertellen aan anderen.

Een abonnement is natuurlijk wel gerechtvaardigd als je iedere periode opnieuw inspanningen verricht voor je klanten. Maar wij hoeven voor een nieuwe klant maar één keer werk te leveren, of diegene nu lang of kort blijft. Is het dan eerlijk om steeds opnieuw geld te vragen?

Wanneer de eenmalige investering voor de klant erg hoog zou zijn, zou een abonnement verlichting kunnen bieden doordat de klant dan als het ware in termijnen betaalt. Maar ook dit is bij ons niet het geval.

Het effect van de prijs

Prijzen hebben ook een marketingeffect. Hoge kosten geven een gevoel van exclusiviteit en communiceren dat je veel waarde krijgt voor je geld. Lage kosten worden geassocieerd met lage kwaliteit, met iets waar je minder aan hebt. Deelnemers die meer betalen voor bijvoorbeeld dezelfde training, zullen zich meer inzetten én hebben dus een beter resultaat van de training. Ze waarderen de training dan ook hoger dan iemand die bijvoorbeeld gratis mee mocht doen. Te goedkoop is dus niet alleen slecht voor je eigen portemonnee, maar ook voor je klant!

We kregen de vraag steeds opnieuw

Omdat onze startup tevens een studieproject was, bespraken we de prijs uitgebreid met docenten en begeleiders. We noemden de bovenstaande argumenten en kregen toch steeds opnieuw de vraag: waarom deze prijzen? En: waarom geen abonnement? Totdat we zeiden: omdat wij de ondernemers zijn, en wij het zo willen. Want ook dat is ondernemen: je eigen keuze maken en daarvoor gaan.

Wij weten waar we voor staan. We willen een gezond bedrijf neerzetten waar we op een redelijke termijn een passend inkomen mee verdienen. Maar de belangrijkste drijfveer is dat we de wereld een stukje beter willen maken voor onze doelgroep én voor hun klanten.

Loes Vork

mijn profiel