“We hebben wel geboft met de verkoper, hè?”

Mijn schoonmoeder kijkt me opgetogen aan. We zitten samen in een lunchroom op de meubelboulevard, na een lange ochtend meubels kijken voor haar nieuwe appartement. De afgelopen weken stonden in het teken van keuzes maken: wat gaat mee, wat blijft achter? Gelukkig weet ze precies wat ze wil. En wat niet. Maar de zoektocht naar nieuwe meubels blijkt een uitdaging. Wat was, is niet meer. Voor iemand van 81 is het aanbod al snel te modern.

In de eerste zaak worden we vriendelijk begroet. De verkoper stelt wat vragen, biedt aan de rollator naar boven te dragen omdat daar misschien nog iets te vinden is. Helaas, niets past bij haar smaak. Als we beneden komen, is de verkoper verdwenen. Dan naar Leen Bakker (“Bakker”, zoals mijn schoonmoeder steevast zegt). Hier worden we opnieuw welkom geheten. De verkoper maakt direct verbinding, laat ons rustig rondkijken, maar blijft in de buurt. Op onze vraag naar een tafel met specifieke afmetingen gaat hij actief op zoek, zowel in de winkel als online.

Hij hoort de lichte teleurstelling als blijkt dat de eetkamerstoelen alleen met zwarte poten zijn.

Hij neemt de tijd, praat met mijn schoonmoeder over hoe het vroeger ging met de uitzet, haalt herinneringen op en vertelt hoe jonge mensen het nu aanpakken. Hij vraagt zelfs om een plattegrondje van het appartement en een foto. Hij luistert, denkt mee en raadt zelfs iets af als het niet past. Uiteindelijk vindt hij een moderne kast die perfect aansluit bij haar wensen. Ze twijfelt nog. Dan roept hij: “Wacht!” en komt even later met een collega aanlopen met de uitgezochte tafel en stoelen, die hij bij de kast zet zoals het straks thuis zou staan. Mijn schoonmoeder begint te stralen. “Maak jij een foto? Dan kan ik het thuis laten zien.”

Wat maakt deze verkoper nu zo goed?

Hij sloot aan bij zijn klant. Niet alleen met zijn producten, maar vooral met zijn houding en aandacht. En precies dat is ook de sleutel tot een goede presentatie. Natuurlijk heb je je eigen verhaal (je eigen ‘meubels’), maar als je wilt dat je boodschap landt, moet je afstemmen op je publiek.

• Verdiep je in de problemen en wensen van je publiek
• Vind uit op welke manier zij aangesproken willen worden
• Ontdek waar zij écht mee geholpen zijn

Kortom: het draait niet om jou, maar om de ander. Of je nu verkoopt, traint of presenteert, door af te stemmen maak je werkelijk een connectie.